Lead generacija IT sektoriuje – praktinio eksperimento rezultatai

2020 m. verslo požiūriu buvo tikrai neįprasti. Sunkus karantino laikotarpis pakeitė nusistovėjusią daugelio įmonių veiklą.

Mūsų įmonė nusprendė atlikti eksperimentą. Jau keleri metai tarp profesionalių pardavėjų kyla ginčai: ar vis dar gyvi šaltieji skambučiai? Kokia yra jų alternatyva? Ar lead generavimas gali būti laikomas gera alternatyva tokiems skambučiams?

Eksperimento metu kėlėme šiuos klausimus:

1. Ar galima tiksliniams klientams parduoti naudojant „LinkedIn“ lead generavimą?
2. Koks bus atgalinis kliento ryšys? Kiek klientų norės su mumis bendrauti?
3. Ar galima pasakyti, kad „LinkedIn“ pranešimas gali pritraukti daugiau šaltų klientų (ar kontaktų) dėmesio nei šaltasis skambutis?
4. Kiek potencialių klientų iš tikrųjų peržiūri informaciją, kurią mes jiems siunčiame?
5. Efektyvumas. Kiek laiko praleisime generuoti lead’us, palyginti su skambučiais? Kiek tai mums kainuos? Koks bus rezultatas?
6. Realių pardavimų suma eksperimento metu.

 

Eksperimento pradžia laikome 2020-11-13.

 

Mūsų įrankiai:

• dvi „Linkedin“ paskyros;
• realaus įgyvendinto sprendimo prezentacija;
• aiški ir konkreti darbo su kiekvienu lead strategija;
• preliminari patirtis dirbant su lead generavimu.

 

Mūsų tikslinis klientas:

• sanatorijos;
• sveikatingumo centrai;
• sveikatos centrai;
• visi kiti centrai, teikiantys įprastines gydymo ir sveikatingumo paslaugas.

 

Mūsų požiūris:

• maksimaliai individualus pranešimas kiekvienam potencialiam klientui;
• pradžioje nieko nesiūlyti ir nepardavinėti;
• gauti žmonių leidimą atsiųsti jiems daugiau informacijos;
• tik nustatačius konkretų interesą, susitarti dėl tolesnių veiksmų.

 

Mūsų potencialių klientų geografija: Latvija, Estija, Lenkija, Norvegija, Suomija, Čekija, Vengrija, Kroatija.

 

Ar galima tiksliniams klientams parduoti naudojant „LinkedIn“ lead generavimą?

 

Pagrindinis mūsų eksperimento tikslas buvo naudoti socialinį profesionalių kontaktų tinklą kaip pagrindinę priemonę pardavimuose. Mūsų atveju mums nepavyko atlikti nė vieno tikro pardavimo. Tikrai žinome, kad atliksime kitą eksperimentą keisdami požiūrį ir informuosime jus apie gautus rezultatus.

 

Koks buvo atgalinis kliento ryšys. Kiek potencialių klientų sutiko būti įtraukti į kontaktus?

 

Pradėdami šį eksperimentą, mes tiksliai apibrėžėme, koks gali būti kliento kelias (ang. customer way).

Pirmuoju pranešimu klientui išsiunčiame trumpą tekstą – klientas patvirtina prašymą – prašome kliento leidimo išsiųsti išsamią informaciją apie konkretų projektą, kuris jam galėtų būti įdomus – klientas patvirtina – gauname atsiliepimą apie informaciją – susitariame dėl vaizdo konferencijos ir bandome pasiūlyti jam konkrečių sprendimų.

 

Pirmasis tekstas skambėjo taip:

 

Hi, client name,

Saw that “EXAMPLE” SANATORIUM is a well known SPA hotel and sanatorium in CLIENT COUNTRY. We work with one of the largest sanatorium and SPA in Lithuania. Developed solutions that greatly improved their customer experience during the stay. I believe, that it could be interesting for you too.

 

Klausimas apie leidimą siųsti informaciją:

 

Hello NAME, thanks for confirming the request.

It’s always a pleasure to talk with business improvement professionals. We have a very interesting business case in our portfolio. I think it will be interesting for you. Can I send information?

 

Mes stengėmės kuo labiau individualizuoti pranešimus, kad klientas nepagalvotų, jog robotas (programinė įranga) siunčia jam žinutę ar, kad tai yra masinio siuntimo dalis.

 

Kokius rezultatus gavome?

 

 

Ar galima pasakyti, kad „LinkedIn“ pranešimas gali pritraukti daugiau šaltų klientų (ar kontaktų) dėmesio nei šaltasis skambutis?

 

Remdamiesi savo eksperimentu galime pasakyti, kad jis pritraukia dėmesio. Žinoma, viskas priklauso nuo to, koks bus pirmasis skambutis, kas jį gaus ir pan. Didelį pirmosios „LinkedIn“ žinutės pliusą, palyginti su pirmuoju šaltuoju skambučiu, parodo keli veiksniai:

• Paskambinama netinkamu laiku. Tuomet pašnekovas pasistengs kuo greičiau užbaigti pokalbį, nesigilindamas į jo esmę.
• Blogas sujungimas. Tada pašnekovas paprasčiausiai nesupras pusės informacijos, kuri jam pasakome.
• Kalbos barjeras. Kitos, ne gimtosios kalbos nemokėjimas gali paskatinti pašnekovą nutraukti pokalbį, nes jis nesupras tikslaus skambučio tikslo.
• Sekretorius. Nukreipiama rašyti el. paštu.

 

Dirbant su „Likedin“, kyla kita rizika:

• Sunkumai ieškant tinkamo kontakto. Yra rinkos segmentų, kur „LinkedIn“ nėra reikiamų žmonių. Tiesiog neįmanoma rasti savo kliento.
• Generalinis direktorius ar asmuo, kuris priima sprendimus, turi 2–3 žmones savo kontaktuose. Tai parodo, kad jis paprasčiausiai nesinaudoja šia platforma.
• Klientas naudoja „Linkedin“ kas 3 mėnesius. Didelė tikimybė, kad toks asmuo, patikrinęs ir gavęs 30–40 kvietimų, jus paprasčiausiai automatiškai pridės prie kontaktų ir neatkreips dėmesio, ką jam rašėte.

 

Visais kitais atvejais platforma suteikia tik privalumų. Pati platforma taip pat siūlo mokamų įrankių rinkinį pardavimų organizavimui (pvz., „Sales navigator“, „Premium“ sales account ir kt.).

 

Kiek potencialių klientų iš tikrųjų peržiūri informaciją, kurią jiems siunčiame?

 

Remiantis mūsų statistika, tik 6 klientai (3,8 %) iš 155 peržiūrėjo persiųstą informaciją. Deja, niekaip negalima nustatyti, kaip atidžiai jie ją skaitė. Mūsų eksperimente nei vienas potencialus klientas iš 6 nepakomentavo atsiųstos realaus įgyvendinto sprendimo prezentacijos.

Pastebėjome tam tikrą tendenciją. Kuo daugiau veiksmų reikia iš potencialaus kliento, tuo mažesnė tikimybė, kad jis juos atliks. Reikia labai daug potencialių kontaktų, kad prarandant su kiekvienu veiksmu tam tikrą procentą potencialių klientų, privestume bent vieną iš jų prie realaus pardavimo.

 

Kiek laiko skirsime lead generacijai, palyginti su skambučiais? Kiek tai mums kainuos? Koks rezultatas?

 

Į efektyvumo klausimą atsakyti labai sunku. Viena vertus, pradiniame etape buvo šalių, kuriose beveik kas antras žmogus patvirtino prašymą pridėti prie kontaktų, tačiau, kita vertus, nei vienas klientas nenuėjo iki tikro pardavimo. Visi mūsų veiksmai sustojo ties 4–5 žingsniais. Klausimas, kodėl negalėjome žengti toliau, reikalauja atskirų apmąstymų ir eksperimentų.

Kiek mums kainavo šis eksperimentas?

Šis eksperimentas mums visiškai nieko nekainavo. Mes nepirkome „Premium“ sąskaitų ir nenaudojome mokamų „LinkedIn“ įrankių.

Mes praleidome 1–2 valandas per dieną ieškodami ir pridėdami kontaktus.

Kiek mums kainuotų paskambinti 155 klientams?

Tarkime, mes naudojame VOIP telefoniją, kur vidutinės minutės išlaidos tam tikrai šaliai gali būti 0,08 cento už minutę. Vidutinis telefoninis pokalbis per pirmąjį skambutį gali trukti iki 1,5 minutės.

Gauname 0,08 x 1,5 x 155 = 18,60 EUR

Skambinimas 155 klientams gali užtrukti apie 2 savaites aktyvaus darbo.

Tokių skambučių rezultatą sunku įsivaizduoti, nes neatlikome tokio eksperimento.

 

Realių pardavimų suma eksperimento metu

 

Eksperimento pabaigoje pardavimo suma buvo 0 EUR.

 

 

 Jums taip pat gali būti įdomu paskaityti:

Kaip išsirinkti informacinių paslaugų tiekėją?